Blog:

Tip nr 1: De fout die wij zien in 50% van de EMVI-plannen.

Tip nr. 1: De fout die wij zien in 50% van de

EMVI-plannen

Behoeften klant
Als je een duurzame auto wilt kopen en de verkoper je eerst vertelt hoe fantastisch zijn auto’s zijn, hoe goed de service is en hoeveel tevreden klanten hij heeft, dan haak je waarschijnlijk voortijdig af. Jij wilt weten of hij duurzame auto’s heeft, welke dit dan zijn en waar de verschillen in verbruik zitten. De verkoper uit het voorbeeld vult in wat jij denkt nodig te hebben. Omdat hij zich niet verdiept in jouw behoeften zal hij jou geen auto verkopen. Een bedrijf dat je wel de vraag stelt wat je behoefte is, dringt door tot wat jij belangrijk vindt en zal je de auto verkopen die jij wilt.

Neiging tot zelfprofilering
Hetzelfde als hierboven, geldt voor EMVI-plannen. Te vaak krijgen we plannen onder ogen waarin in de eerste alinea’s staat welke ISO-certificaten het bedrijf allemaal in bezit heeft en dat het project drie weken eerder dan gevraagd zal worden opgeleverd. De neiging tot zelfprofilering blijkt voor veel inschrijvers moeilijk te onderdrukken.

Mag je niet profileren in een EMVI-Plan?
Mag je jezelf dan niet profileren in een EMVI-plan? Natuurlijk wel, maar niet gelijk. Een beoordelaar wil eerst weten of je z’n zorg begrijpt. Is de zorg van de aanbestedende dienst dat de kwaliteit van de te leveren dienst te laag is, dan is het noemen van ISO-certificaten prima. Het geeft een bepaalde standaard aan. De belofte van eerder opleveren sluit echter niet aan bij zijn zorg. Het heeft dan in dit geval ook geen zin om zo’n belofte te maken. Oké, dus niet gelijk jezelf profileren en aansluiten bij de zorg van de klant. Hoe doe je dat?

1.     Analyseer: wat weet je van je klant? Wat vindt hij belangrijk? Wat is de zorg van de klant op dit project? Kan je een rode lijn herkennen?

2.     Uitdaging: wat is de belangrijkste zorg van je klant voor dit project?

3.     Hoofdoplossing: geef weer wat jouw belangrijkste oplossing is.

Belangrijk is dat je bovenstaande stappen niet alleen met je tenderteam doorloopt, maar dat je ze ook in de eerste alinea’s beschrijft, zodat de beoordelaars zien dat jij hun zorg begrijpt. Je gaat dus eerst in op het ‘waarom’, het ‘hoe’ en ‘wat’ volgt later.

Voorbeeld
Het onderstaande stuk las ik onlangs als eerste alinea in een EMVI-plan. Het EMVI-criterium was ‘kwaliteitsmanagement’.

“Het doel van ons kwaliteitsmanagementproces is te bewerkstelligen dat de producten en diensten die wij leveren voldoen aan alle kwaliteitsdoelstellingen, welke zijn afgeleid van ons ISO9001 gecertificeerde kwaliteitsmanagementsysteem. Binnen een perceel wordt altijd op basis van hetzelfde KMS gewerkt. Voor de uitwerking van verschillende ondersteunende processen van ons primaire proces maken we gebruik van ISO15288.”

In bovenstaand stuk ontbreekt de analyse. Waarom heeft de opdrachtgever gevraagd om een stuk te schrijven over kwaliteitsmanagement? Wat is zijn grootste angst binnen het project? Belangrijk is om dit uit te zoeken of dit zo goed mogelijk voor je opdrachtgever in te vullen. Leef je in. De volgende analyse geeft een mogelijke zorg weer:

  • De opdrachtgever is vaak door inschrijvers teleurgesteld in de geleverde kwaliteit;
  • Het project is technisch zo uitdagend, dat het niet leveren van een goede kwaliteit de veiligheid van burgers in gevaar kan brengen.

Nu een voorbeeld van een alinea, waarbij de zorg van de opdrachtgever is verwoord en een hoofdoplossing is gegeven.

“Gemeente Amsterdam is in het verleden vaak teleurgesteld in de door aannemers beloofde kwaliteit. Het nakomen van kwaliteit is belangrijk, zeker als het gaat om inspectie van tunnels. Het niet leveren van goede kwaliteit kan namelijk tot ongevallen leiden. Wij borgen onze kwaliteit doordat we, aanvullend op ons ISO-certificaat 15288, een hoger veiligheidskundige inschakelen die alle op te leveren documenten controleert en aftekent op basis van het contract en de door ons gedane EMVI-beloften. Zo is de gemeente Amsterdam verzekerd van een kwalitatief hoogstaand en veilig uitgevoerd project.”

Voor welke alinea zou jij als beoordelaar de meeste punten geven?

Review
Een EMVI-plan laten checken door ITC Groep op veelgemaakte fouten, zodat het plan onderscheidend is en de kans op winst aanzienlijk toeneemt? Wij doen graag een review.

Meer interessante blogs

De eerste 6 maanden van Astrid

Blog: De eerste 6 maanden van Astrid Het is alweer een half jaar geleden dat Astrid begon bij ITC Groep. Samen met haar blikken we terug op de afgelopen periode.  Hoe is het met je? Ja druk! Maar nog steeds heel erg geboeid door alle projecten en door alle kennis die...

De week van Mathieu

Blog: De week van Mathieu Elke maand blikt een van onze collega’s terug op een werkweek in zijn of haar leven. Deze keer is onze consultant Mathieu van Beek aan de beurt! Maandag Maandag! Na een heerlijk weekend starten we de week weer actief. Vandaag werk ik op...

Drie tips voor een succesvol interview

Blog: Drie tips voor een succesvol interview Het afnemen van een interview bij een EMVI-aanbesteding is steeds gebruikelijker. De aanbestedende dienst interviewt de beoogde sleutelfunctionarissen om bepalen of zij het project doorgronden en tot een succesvol eind...

Wil jij meer informatie?