Blog:

Kansendossier; dé kans om je te onderscheiden, maar hoe..?

Kansendossier: dé kans om je te onderscheiden, maar hoe..?

Steeds vaker zien we dat opdrachtgevers vragen om een kansendossier. Zij proberen zo optimaal gebruik te maken van de kennis en kunde van de inschrijver. Voor aannemers is het kansendossier een uitgelezen kans om zich te onderscheiden van de concurrent. Maar hoe kom je tot onderscheidende kansen?

Denk out-of-the-box
Pas vroeg iemand aan mij: ‘Hoe kan jij, zonder bouwtechnische achtergrond, een bijdrage leveren aan het kansendossier?!’ Vaak zijn kansen technische optimalisaties, bijvoorbeeld het gebruik van een ander materiaal, of andere uitvoeringsmethode. ITC Groep verzamelt deze ideeën tijdens een kansensessie. In de kansensessie levert de aannemer de technisch inhoudelijke input. Wij stimuleren de deelnemers van de kansensessie om ‘out-of-the-box’ te denken en zo tot onderscheidende kansen te komen. Die ideeën komen namelijk niet vanzelf!

Een goed idee, een kans, komt niet in je op als je nadenkt over de vraag: ‘Welke kansen zie ik?’ Het stellen van deze vraag tijdens een kansensessie zal waarschijnlijk weinig opleveren. Kansen komen in je op, op het moment dat je er juist niet over nadenkt, het ‘Eureka moment’, óf doordat je gestimuleerd wordt om op een andere manier naar het project te kijken. Op het ‘Eureka moment’ heb je weinig invloed, maar je kan de deelnemers van de kansensessie wel stimuleren om het project vanuit een andere invalshoek te bekijken.

SCAMPER
Wel eens van SCAMPER-vragen gehoord? Het stellen van SCAMPER vragen stimuleert je om vanuit een nieuwe invalshoek naar het project te kijken. Door dit type vragen te stellen in een kansensessie stimuleer je de deelnemers om tot onderscheidende kansen te komen.

Er zijn 7 soorten SCAMPER vragen, elk soort beginnend met één van de letters van het ‘woord’ SCAMPER:

  • Substitute. Vervang componenten, materialen, mensen, etc.Voorbeeld vraag: Kunnen we de brug ook van metaal maken in plaats van beton? Of van karton? Of van composiet?
  • Combine. Wat iste combineren met andere producten of diensten?Voorbeeld vraag: Hebben we losse lantaarnpalen nodig of kunnen we de verlichting integreren?
  • Adapt. Voeg functies van andere producten of diensten toe.Voorbeeld vraag: Hoe kunnen we bij het herinrichten van deze wijk al rekening houden met het beheer van de wijk?
  • Modify. Is het te vergroten, verkleinen of veranderen?Voorbeeld vraag: Hoe zou je het project uitvoeren als geld geen rol zou spelen? En hoe als tijd geen rol zou spelen?
  • Put to another purpose. In welke markt is dit nog meer gebruikt?Voorbeeld vraag: Ook kantoren en woningen worden verlicht. Kunnen we verlichting van kantoren en woningen gebruiken als straatverlichting?
  • Eliminate. Verwijder onderdelen, terug naar de basisfunctie.Voorbeeld vraag: Hoe kun je van de westoever naar de
    oostoever van de rivier komen?
  • Reverse. Is het om te draaien, binnenste buiten te keren of in een andere volgorde te plaatsen?Voorbeeld vraag: Wat zou je moeten doen om zoveel mogelijk overlast voor de omgeving te veroorzaken?

Voor een kansensessie stel ik een lijst op met ongeveer 10 projectspecifieke SCAMPER vragen. Mijn grote voordeel bij het formuleren van deze SCAMPER vragen is dat ik niet gelimiteerd wordt door technische kennis. Een vraag als
‘hoe bouwen we dit viaduct in 1 week’ schiet ik niet direct af. Wie weet kan het wel! En als het niet kan, dan zal de vraag in ieder geval inspireren om na te denken over een ander ontwerp of uitvoeringswijze om de bouwtijd te verkorten. Het bouwen van het viaduct in één week kan niet door simpelweg een extra ploeg in te zetten!

Om tot onderscheidende kansen te komen moet je de juiste vragen stellen. Deze vragen moeten de creativiteit triggeren. De SCAMPER methodiek helpt je bij het formuleren van vragen die je helpen om op een andere, creatieve manier naar het project te kijken.

Verras de opdrachtgever!
De beoordelingscommissie leest soms wel 10 of meer plannen van aanpak. Hoe kun je ervoor zorgen dat jouw plan eruit springt? Dat ze zich jouw plan nog herinneren na het lezen van alle 10 de plannen?

Als je door iets verrast wordt, onthoud je het beter. Hiervan kun je gebruik maken in je EMVI-plan!

Tijdens de cursus EMVI-plannen namen we de proef op de som. De tweede cursusdag schrijven drie ‘tenderteams’ een EMVI-plan. Ieder ‘tenderteam’ plakt zijn plan op de muur. De andere ‘tenderteams’ mogen het plan beoordelen.

Twee teams beschreven ‘standaard’ maatregelen, zoals de inzet van een omgevingsmanager, het organiseren van een informatieavond, etc. Harstikke goed natuurlijk, maar niet iets wat echt blijft hangen en wat je onderscheidt van de concurrent. Eén team had naast deze ‘standaard’ maatregelen ook de maatregel bedacht om een ‘kroegkeet’ in te richten. Daar mogen bewoners op vrijdagmiddag een biertje komen drinken en kunnen ze hun vragen en opmerkingen over het project voorleggen aan de aannemer.

Nadat de ‘tenderteams’ elkaars plannen hadden gelezen, was dit de enige concrete maatregel die de teams konden benoemen uit de plannen die ze hadden gelezen! Dit bewijst wel dat je iets beter onthoudt, als het je verrast!

Zelf proberen we hier ook gebruik van te maken in onze plannen. Zo hebben we in één van onze plannen toegezegd een insectenhotel te plaatsen. Het plaatsen van een insectenhotel zorgt er niet voor dat we het project beter uitvoeren. Toch gaf de opdrachtgever in de beoordeling aan dat hij deze maatregel waardeerde. Je geeft de opdrachtgever het gevoel dat hij een ‘cadeautje’ krijgt, een extraatje dat hem verrast.

Wil jij dat jouw plan onthouden wordt? Verras de opdrachtgever dan met een ‘leuk’ extraatje. Het hoeft niet veel te kosten, maar kan je veel opleveren!

Meer interessante blogs

De week van Joleen

Blog: De week van Joleen MaandagOp maandag ben ik altijd op de bouwplaats te vinden. ’s Ochtends ben ik aanwezig in Etten-Leur waar ik als omgevingsmanager actief ben bij een herinrichtingsproject. Hier onderhoud ik het contact met bewoners, maar ook met andere...

Experts in beeld: Martijn

Blog:ITC Groep goes international! Dat hebben we grotendeels te danken aan Martijn. Hij heeft ITC Groep de afgelopen vier jaar zien groeien van een ambitieuze startup tot een volwassen adviesbureau. Bij iedere stap speelde hij een belangrijke rol. Een van onze meest...

Wollig EMVI-plan, lage winkans.

Blog: Wollig EMVI-plan, lage winkans. Laatst kwam Aannemer X verontwaardigd terug van een mondelinge beoordeling bij de opdrachtgever. “Dit slaat echt helemaal nergens op!” De opdrachtgever had zijn plan met een zes beoordeeld, terwijl hij het minimaal een acht waard...

Wil jij meer informatie?